Яндекс.Директ
Как мы пересобрали Директ после агентского запуска и получили 50 целевых действий
Мария Клокова 24 июля 2026 15:35
Продвижение Saas-конструктора интернет-магазинов "Базарикс": пересобрали архитектуру спроса, разделили поисковые намерения и географии, нашли устойчивый сегмент и параллельно выстроили контентный контур.
Крупными мазками
«Базарикс» — B2B/SaaS-конструктор интернет-магазинов.
Клиент пришёл после месяца работы с агентством и расхода более 100 000 ₽. Задача — вернуть рекламе управляемость: разделить спрос и географии, найти подтверждённые связки и масштабировать только их.
Клиент пришёл после месяца работы с агентством и расхода более 100 000 ₽. Задача — вернуть рекламе управляемость: разделить спрос и географии, найти подтверждённые связки и масштабировать только их.
Задача была не в том, чтобы просто переписать объявления. Нужно было вернуть рекламе управляемость: разделить географии и поисковые намерения, найти подтверждённые связки и масштабировать только их.
Результат за два периода
50 целевых действий
26 450 ₽ рекламный расход
529 ₽ средняя стоимость целевого действия
18,66% конверсия в целевое действие
26 450 ₽ рекламный расход
529 ₽ средняя стоимость целевого действия
18,66% конверсия в целевое действие
"Я вообще не думал, что с Директа можно столько выкачивать."
--- из обратной связи клиента.
С чего начали
Сам по себе Мастер кампаний не является ошибкой. Проблема начинается, когда автоматический запуск заменяет стратегию: разные намерения смешиваются, приоритетный спрос не виден, а после теста непонятно, что именно усиливать.
- Кампании запускались через Мастер кампаний
- Креативы в разных кампаниях практически повторялись
- Исходной выгрузки с результатами предыдущего агентства у нас не было
Что важно
Мы не сравниваем результаты «до / после» по CPA, лидам или продажам. Без исходного отчёта предыдущего подрядчика такое сравнение было бы некорректным.
Разложили спрос на управляемые контуры
Вместо одной общей логики разделили две географии и разные поисковые намерения. Теперь каждая гипотеза могла оцениваться отдельно, а не растворяться в средней статистике аккаунта.
- Москва и МО — горячий небрендовый спрос «конструктор / платформа»
- Москва и МО — функциональные запросы по возможностям продукта
- Санкт-Петербург — «конструктор / платформа» как новая география
- Санкт-Петербург — функциональные запросы как отдельная тестовая гипотеза
Что делали внутри кампаний
- Собирали и уточняли семантику отдельно по поисковым намерениям
- Переписывали объявления под конкретный кластер, а не под продукт вообще
- Чистили поисковые запросы и сужали слабые функциональные группы
- Разделили Москву и Московскую область с Санкт-Петербургом
- Перераспределяли бюджет в пользу подтверждённых направлений
- Не признавали гипотезу рабочей до появления устойчивых целевых действий
Основной кластер
Горячий небрендовый спрос «конструктор / платформа» в Москве и МО дал 5 целевых действий в первом периоде и 7 — во втором. Связка подтвердилась дважды и стала опорой дальнейшей оптимизации.
Первый период: нашли рабочий сегмент
Первый месяц был тестом новой структуры. Кампании получили 84 клика и зафиксировали 20 целевых действий. Самой сильной связкой стал горячий небрендовый спрос в Москве и Московской области.
- 20 целевых действий
- 23,81% конверсия по целям
- 352,50 ₽ средняя стоимость цели
- 7 050 ₽ расход
Почему не называем это 20 лидами
В кабинете отслеживались цели разной глубины: формы и заявки, запрос демо, подписки, оплата и взаимодействия с ключевыми элементами продукта. Поэтому корректная формулировка — 20 целевых действий. Без CRM нельзя утверждать, что это 20 уникальных лидов или клиентов.
Второй период: масштабировали трафик
Во втором периоде увеличили объём трафика, продолжили тест функциональных запросов и получили первые целевые действия из Санкт-Петербурга. Объём целевых действий вырос, но масштабирование стало дороже.
- Показы: 3 812 → 10 849
- Клики: 84 → 184
- Расход: 7 050 ₽ → 19 400 ₽
- Целевые действия: 20 → 30
- Конверсия по целям: 23,81% → 16,30%
- Стоимость цели: 352,50 ₽ → 646,67 ₽
Не маскируем цену роста
Целевых действий стало на 50% больше, но средняя стоимость цели выросла на 83,5%, а конверсия снизилась с 23,81% до 16,30%.
Это не повод объявлять масштабирование провалом. Это сигнал вернуть фокус на подтверждённый кластер, усилить объявления и жёстче чистить функциональный спрос.
Что это дало бизнесу
- Дважды подтверждённый основной сегмент спроса
- Понимание, какие функциональные запросы требуют сужения
- Первые результаты по Санкт-Петербургу без смешивания с Москвой
- Структуру, в которой бюджет можно переносить между отдельными гипотезами
- Следующий план оптимизации, основанный на данных
Параллельно строили контентный контур
Для SaaS-проекта одного сформированного поискового спроса недостаточно. Параллельно с Директом начали выстраивать контентный контур: объяснять продукт, показывать экспертизу и выходить на аудиторию до момента прямого выбора сервиса.
Первый тест VC.ru не прошёл по плану
На старте подготовили резерв из 8 статей, но опубликовали только 3. Площадка начала маркировать материалы как коммерческие, поэтому рассчитывать на VC.ru как на единственный канал органического охвата стало рискованно.
Как перестроили систему
- Не отказались от VC.ru, но перестали считать его единственной опорой
- Сместили акцент с продукта на ошибки, диагностику, чек-листы и прикладные инструкции
- Стали отдельно адаптировать материалы под VC.ru и TenChat
- Подготовили базу сообщества VK
- Запустили кросспостинг в TenChat
- Начали изучать дополнительные B2B-площадки
Контент: первые сигналы
Публикации на VC.ru продолжали получать показы даже во время двухнедельной паузы. Это подтвердило накопительный потенциал экспертных тем, но до бизнес-результата было далеко: охват пока не превращался в клики и подписки.
VC.ru: 2 150 показов и 200 открытий
VC.ru: на срезе — 0 кликов, реакций и новых подписчиков
TenChat: 40 охвата, 5 просмотров и 4 новых подписчика
В профиле TenChat — 43 подписчика на момент отчёта
VC.ru: на срезе — 0 кликов, реакций и новых подписчиков
TenChat: 40 охвата, 5 просмотров и 4 новых подписчика
В профиле TenChat — 43 подписчика на момент отчёта
Честный вывод
На этом этапе нельзя утверждать, что VC.ru или TenChat стали каналами лидогенерации. Подтверждён только верх воронки: показы, открытия и первые подписчики.
Из тестов — в систему
После первых тестов собрали контент в систему: зафиксировали рубрики, темы, площадки, приоритеты и регулярный ритм публикаций.
- 2 статьи VC.ru в плановом месяце
- 4 поста TenChat в плановом месяце
- 12 месяцев — банк тем без повторов
- 2 формата — отдельная адаптация под площадку
Что изменилось в редакционной модели
- Меньше прямой продажи и перегруза брендом
- Больше конкретных ошибок, инструкций, чек-листов и диагностических материалов
- Темы на основе реальных вопросов владельцев интернет-магазинов, маркетологов и подрядчиков
- Дискуссионные финалы для комментариев
- Единый фирменный визуал без одинаковой упаковки на всех площадках
Что не прячем
Сильный кейс — не тот, где каждый показатель обязательно растёт.
В проекте есть как подтверждённые результаты, так и незакрытые зоны. Для бизнеса это не менее важно: так видно, где данные уже позволяют принимать решение, а где выводы пока были бы преждевременными.
В проекте есть как подтверждённые результаты, так и незакрытые зоны. Для бизнеса это не менее важно: так видно, где данные уже позволяют принимать решение, а где выводы пока были бы преждевременными.
- В Директе найден основной кластер и получено 50 целевых действий, но без CRM не подтверждены продажи, выручка и ROMI
- При масштабировании целевых действий стало больше, но стоимость цели выросла
- VC.ru дал показы и открытия, но на анализируемом срезе не дал кликов и подписок
- TenChat показал первые подписки, но данных о бизнес-обращениях пока нет
- По предыдущему запуску известны расход и формат настройки, но нет исходного отчёта для корректного сравнения
Управленческий результат
Реклама стала объяснимой: видно, какой сегмент подтверждён, какая география начала работать, где цена роста стала слишком высокой и что нужно менять дальше.
Итог
Вместо очередного набора автоматических кампаний у бизнеса появилась понятная карта спроса и система дальнейшей оптимизации.
Параллельно проект вышел из зависимости от одной контентной площадки и получил системную модель продвижения на год.
Параллельно проект вышел из зависимости от одной контентной площадки и получил системную модель продвижения на год.
- Раздельные кампании по намерениям и географии
- Опорный кластер «конструктор / платформа», подтверждённый в двух периодах
- Понятный статус слабых и тестовых направлений
- 50 зафиксированных целевых действий при средней стоимости 529 ₽
- Контентная модель для VC.ru и TenChat с диверсификацией площадок
- Годовой банк тем и регулярный ритм публикаций
- План следующих улучшений — от оптимизации рекламы до CRM-связки
Главный результат
Бизнес перестал смотреть на Директ как на чёрный ящик. Появилась система, в которой можно усиливать подтверждённый спрос, ограничивать дорогие тесты и понимать, где заканчиваются данные рекламного кабинета и начинаются данные продаж.
Есть похожая задача?
Разберём текущую систему продвижения, найдём рабочие и слабые связки и определим, что имеет смысл масштабировать дальше.
Смотри также
